Il nuovo futuro del video management

Milestone Systems vive una fase di profonda crescita guidata da una strategia che mette al centro i partner e un approccio al mercato sempre più verticale. La conferma arriva da Ivan Piergallini e Alberto Bruschi che abbiamo intervistato per leggere gli obiettivi della società, in Italia e nel mondo, e la missione della nuova struttura Pan-EMEA Sales.

“Il video oggi è una fonte di molteplici informazioni che possono essere gestite ed elaborate per numerosi fini, non solo di sicurezza e videosorveglianza. In questo scenario, mettiamo a disposizione del mercato una piattaforma di video management aperta e data driven che consente ai clienti di vedere, comprendere e analizzare le dinamiche video in maniera proattiva per prendere decisioni migliori. ‘We make the world see’: è questo il nostro motto e la nostra mission”. Ivan Piergallini, Sales Manager Italy & Iberia di Milestone Systems, parte da qui per descrivere il momento di crescita ed evoluzione che sta vivendo la multinazionale danese fondata nel 1998 da Henrik Friborg Jacobsen e John Blem. Un’evoluzione racchiusa in un concetto chiave, ‘beyond security’, che negli ultimi anni ha portato Milestone Systems a rinnovare l’offerta e il proprio approccio al mercato anche con l’istituzione, il primo agosto di quest’anno, di una nuova struttura organizzativa, Pan-EMEA Sales, guidata da Alberto Bruschi, EMEA Sales Director di Milestone Systems. Obiettivo: supportare al meglio clienti e partner con una strategia verticale e personalizzata in base alle esigenze di ogni specifico settore.

Ivan Piergallini, Sales Manager Italy & Iberia di Milestone Systems

Una tecnologia per tutti i settori

“La proposta di Milestone Systems oggi più che mai riesce a soddisfare le necessità di tutte le aree di mercato, in ambito privato e pubblico: dai trasporti alle infrastrutture critiche, dalle smart city all’industria, dal retail alla finanza. In ogni settore, la nostra società vanta un numero di clienti di rilievo che anno dopo anno cresce rinnovando la fiducia nei nostri confronti”, ha sottolineato Piergallini evidenziando come dietro il successo di Milestone Systems risieda una strategia di go-to-market che vede il canale protagonista.
Nel nostro Paese Milestone Systems può contare su un canale di partner certificati che consente alla società di coprire in modo capillare con la propria offerta tutto il territorio nazionale. “L’Italia è stata la prima country in cui 20 anni fa Milestone Systems ha deciso di investire garantendo una presenza diretta – ha spiegato Piergallini. In questi vent’anni, la nostra società è riuscita a costruire un solido ecosistema di partner, competente e in grado di indirizzare al meglio il valore della nostra proposta sul mercato”.

Alberto Bruschi, EMEA Sales Director, Pan-EMEA Sales di Milestone Systems

I partner al centro della strategia

L’offerta di Milestone Systems è capace di rispondere alle esigenze di realtà di qualsiasi dimensione, dalla piccola e media impresa alla grande realtà enterprise; una caratteristica, questa, di rilievo in un Paese come l’Italia il cui tessuto imprenditoriale è caratterizzato dalla presenza di tante PMI che necessitano di soluzioni semplici, facili da gestire e implementare. “A tutte, Milestone Systems riesce a garantire una tecnologia all’avanguardia e il supporto di partner competenti che supportiamo in modo puntuale con i nostri servizi”.
A confermare le parole di Piergallini il nuovo partner program lanciato dalla società nel mese di luglio, rinnovato integrando ulteriori strumenti di supporto per i partner – a livello commerciale, tecnico e formativo – insieme a servizi utili per affrontare al meglio le sfide del futuro. Un futuro che, in ambito video management, sempre più parla la lingua dell’intelligenza artificiale. “Milestone Systems è una partner driven company e negli anni è cresciuta insieme al canale, puntando in primo luogo sulla formazione. In Italia oggi possiamo contare su centinaia di partner che lavorano con le nostre soluzioni assicurando al mercato professionalità e competenze dall’alto valore aggiunto per rispondere alle necessità dei clienti: dal piccolo installatore al grande system integrator, Milestone Systems consente ai partner di operare in modo ottimale e di ottenere un vantaggio competitivo sul mercato grazie anche alla garanzia di un supporto tecnico puntuale e in italiano in caso di necessità, cosa non scontata in questo settore – ha aggiunto Piergallini. Le nostre vendite in Italia passano direttamente dal canale, che proteggiamo e tuteliamo sempre in maniera strutturata”.

Etica e responsabilità

Il supporto ai partner non si limita solamente agli aspetti formativi, tecnici, commerciali e di vendita. Milestone Systems, sin dalla sua fondazione, ha deciso di mettere al centro della propria strategia di canale un approccio culturale ed etico rivolto all’innovazione e alle opportunità che la tecnologia può garantire alla comunità nel suo insieme. “Indirizzare tra clienti e partner l’importanza di un uso responsabile della tecnologia da sempre è uno dei nostri principali mandati – ha sottolineato Piergallini. Un valore che rappresenta un aspetto basilare della nostra azione sul mercato e non è un caso, infatti, che uno dei nostri principali claim sia ‘people first’”.
Il rispetto di determinati principi etici non è richiesto solamente ai partner e ai clienti, ma anche ai dipendenti e ai collaboratori dell’azienda, oltre che a tutti quei soggetti che entrano in contatto con la società per fare attività di business. “Milestone Systems punta da sempre sull’utilizzo delle nostre soluzioni in maniera pienamente responsabile, mettendo al centro prima di tutto gli interessi delle persone e i loro diritti – ha evidenziato Piergallini. Su questo punto non scendiamo a compromessi: possiamo perdere opportunità commerciali, ma chi non rispetta determinati valori per noi essenziali non può lavorare con Milestone Systems, essere nostro partner e utilizzare i nostri prodotti”.

Il team italiano di Milestone Systems, da sinistra: Silvia Resega, Inside Channel Manager Italy; Ivan Piergallini, Sales Manager Italy & Iberia; Massimo Lommi, Channel Business Manager Italy; Alessandro Nettuno, Channel Business Manager Italy

Sicurezza e protezione dei dati

L’uso responsabile della tecnologia rappresenta un tema chiave in tutti gli ambiti e ricopre un ruolo cruciale in un settore come quello della videosorveglianza sempre più protagonista di nuovi trend tecnologici contraddistinti da un unico denominatore comune: i dati, la loro valorizzazione e salvaguardia. “Nell’ambito del video management le aziende necessitano di elaborare una mole di dati infinita che devono essere raccolti e gestiti in modo sicuro e in conformità con le normative vigenti, a partire dal GDPR, il Regolamento generale sulla protezione dei dati – ha spiegato Piergallini. In questo scenario, Milestone Systems garantisce alti livelli di sicurezza e di protezione delle informazioni ai clienti, insieme a certificazioni che attestano l’affidabilità delle nostre soluzioni in tutto il mondo”.

L’innovazione guarda al cloud

Ed è ponendo sempre uno specifico focus sulla sicurezza che la società ogni anno rinnova la propria piattaforma di gestione video con tre release al fine di fornire a clienti e partner quella flessibilità necessaria per seguire al meglio tutte le evoluzioni in questo ambito in una roadmap adeguata ai nuovi scenari di mercato. “In linea con questa missione, all’inizio del prossimo anno lanceremo una nuova soluzione basata sul cloud: un’importante novità, per la quale non possiamo anticipare nulla, ma che porterà ulteriore valore alla nostra offerta”, ha sottolineato Piergallini evidenziando come il concetto di piattaforma aperta continuerà a contraddistinguere e a caratterizzare l’offerta della società anche in futuro.
“Milestone Systems offre al mercato una piattaforma realmente open, frutto di una strategia che è possibile riassumere in una parola chiave, focalizzazione: sviluppiamo un software specifico di video management ma grazie a un ecosistema ampio di partner tecnologici riusciamo a offrire ai clienti sempre il meglio del mercato con le nostre soluzioni. Il tutto, in modo verticale e personalizzato a seconda delle specifiche necessità e del settore di riferimento”.
Un approccio, quello descritto da Piergallini, che ha consentito alla società di crescere negli anni in termini di proposta tecnologica, realizzando anche un marketplace tramite il quale i clienti possono consultare liberamente il portfolio di soluzioni certificate Milestone Systems ed entrare direttamente in contatto con i partner per costruire sistemi video funzionali alle proprie esigenze e obiettivi.

Il futuro

Guardando al 2023 e in generale al prossimo futuro, la società intende continuare a crescere in Italia insieme al proprio ecosistema di partner forte di un team di professionisti in costante espansione anno su anno. “Un team esteso in grado di supportare in modo puntuale le necessità del canale e del mercato italiano forte anche del know-how dei professionisti di Milestone Systems a livello EMEA e della nuova struttura guidata da Alberto Bruschi, Pan-EMEA Sales, sulla quale crediamo molto – ha concluso Piergallini. Il mercato video è in forte espansione, in termini di installazioni e funzionalità, in ogni settore: sia in ambito pubblico che privato, il numero di videocamere installate registra un’importante crescita chiedendo una gestione dei sistemi efficace, sicura e conforme alle normative. In questo scenario, il nostro obiettivo è garantire sempre un alto livello di innovazione a clienti e partner grazie a costanti investimenti nella ricerca e nello sviluppo di soluzioni all’avanguardia, mettendo sempre al centro le persone e un approccio etico e responsabile all’utilizzo della tecnologia: principi, questi, che da sempre guidano la nostra azione sul mercato e che differenziano Milestone Systems a livello mondiale”.

Da sinistra: Pietro Tonussi, Vertical Business Development Manager Hospitality; Alberto Bruschi, Pan-EMEA Sales Director; Jaime Durbàn Diez de la Cortina, Vertical Business Development Manager Healthcare; Marco Auditore, Vertical Business Development Manager Smart City

Specializzazione e verticalizzazione: la nuova struttura Pan-EMEA Sales di Milestone Systems guidata da Alberto Bruschi

“Un’organizzazione orizzontale su tutta l’area EMEA volta a supportare le nostre attività di demand generation e demand creation sul territorio”. Alberto Bruschi, EMEA Sales Director di Milestone Systems, presenta così la nuova struttura Pan-EMEA Sales della società istituita ad agosto e da lui guidata che “unisce le competenze di differenti team con un obiettivo chiave: creare il business di domani di Milestone Systems in una strategia condivisa e in grado di rispondere alle reali esigenze del mercato”.

La struttura

In particolare, la nuova struttura vede operare congiuntamente key account manager, figure commerciali che affiancano i clienti finali di fascia medio-alta per la realizzazione di progetti a lungo termine, e community manager, team di professionisti che operano nell’ambito delle alleanze strategiche con i partner tecnologici della comunità di Milestone Systems per intercettare nuove possibilità di collaborazione.
Protagonista è anche il team di business developer della società, il cui fine ultimo è sviluppare nuove opportunità commerciali con un approccio al mercato di natura verticale, per settore. “Un approccio, questo, che ci consente di conoscere in maniera approfondita i processi di acquisto di tutti i settori e di entrare in contatto con i decision maker e i partner chiave di ogni area di mercato in modo verticale, il che facilita Milestone Systems nel supportare al meglio qualsiasi tipologia di organizzazione in ambito privato e pubblico insieme ai propri partner – ha spiegato Bruschi. In linea con questo obiettivo, la nostra struttura si avvale anche delle competenze di un team che, lavorando a stretto contatto con le società di consulenza, prepara le specifiche per i clienti al fine di definire la realizzazione di determinati progetti in maniera customizzata”.
Nell’unità Pan-EMEA Sales operano anche i professionisti di Milestone Systems che supportano i partner system integrator nel rispondere in modo puntuale a tutte le gare sul territorio, oltre che un team di ingegneri di sviluppo che realizzano soluzioni personalizzate per specifici clienti anche tramite l’integrazione di prodotti di terze parti. “La nostra struttura sarà ulteriormente ampliata nei prossimi mesi con team funzionali al supporto dei distributori a livello EMEA”, ha aggiunto Bruschi sottolineando che, anche se nata ad agosto, questa struttura abbia già portato a risultati tangibili per Milestone Systems nel giro di pochi mesi: “Le attività sono state ottimizzate, i nostri processi sono più veloci e le opportunità commerciali, per noi e i nostri partner, hanno già visto un importante incremento”.

La missione

Forte di questi risultati, la nuova realtà Pan-EMEA Sales intende supportare anche nel 2023 le strategie di crescita di Milestone Systems. La conferma arriva da Bruschi: “Un termine inglese che mi piace molto, sia a livello professionale che personale, è focus: focalizzarsi è fondamentale per riuscire a essere vincenti, ed è quello che stiamo facendo con questa nuova organizzazione, che ha già portato a risultati positivi e che presenta tutti i presupposti e le caratteristiche utili per contribuire allo sviluppo di Milestone Systems in Europa, Medio Oriente e Africa anche in futuro. Un’area territoriale, questa, in cui la nostra società continua a ottenere successi, registrando una forte crescita anno su anno – ha concluso Bruschi. Alla base di questa crescita, oltre alla nostra capacità di innovazione ed evoluzione dell’offerta in linea con i trend tecnologici e le esigenze dei clienti, c’è la nostra strategia di mercato che è ben rispecchiata proprio dalla struttura Pan-EMEA Sales, che oggi ci consente di verticalizzare il valore delle nostre soluzioni in tutti i settori per rispondere in modo puntuale alle specifiche necessità delle aziende e dei nostri partner. Il tutto, senza perdere di vista mai la nostra natura e i nostri valori di trasparenza, coerenza e onestà che da sempre ci caratterizzano a livello mondiale: tre valori per noi basilari che, sin dalla nostra fondazione nel 1998, rappresentano la vera forza di Milestone Systems e la base del nostro impegno”.


Vincenzo Virgilio

Giornalista pubblicista, laureato in Scienze Politiche, dal 2005 ha scritto per diverse testate e ha svolto attività di ufficio stampa e comunicazione nella pubblica amministrazio...

Office Automation è il periodico di comunicazione, edito da Soiel International in versione cartacea e on-line, dedicato ai temi dell’ICT e delle soluzioni per il digitale.


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